Toplumsal Kanıt – Hayati bir konu

Uzun zaman önce okuduğunuz bir kitabı yeniden okumak istediğiniz oluyor mu? Ben bazı kitaplar söz konusu olunca yeniden okuma isteğini oldukça yoğun bir şekilde hissediyorum. Bu kitaplardan biri de Robert B.Cialdini’nin İknanın Psikolojisi kitabıdır. Bu hafta yeniden elime aldım ve bir kez daha farklı bakış açıları ile yeniden okudum. İlk okuduğumda da çok etkilendiğim bir bölümü paylaşmak istiyorum bu yazımda.

İknanın prensiplerine bakıldığında bir çok etken çıkıyor karşımıza. Bunlardan bir tanesi de “toplumsal kanıt” diye tanımlanan ülkemizde de çokça dilimizde olan sürü psikolojisini barındıran bir etkendir. Ama sürü psikolojisi tanımı başlı başına “toplumsal kanıt” ifadesini açıklamaya yetmiyor. Bu yüzden önce biraz “toplumsal kanıt” denilince ne kastediliyor açıklamak istiyorum.

“Eğer duygusal becerilere sahip değilseniz, kendinizle ilgili farkındalığınız yoksa, sizi endişeye iten duygularınızı yönetmekte zorlanıyorsanız, empati yapamıyor ve etkileyici ilişkiler kuramıyorsanız ne kadar zeki ve akıllı olduğunuzun bir önemi yok”

Toplumsal kanıt ilkesine göre neyin doğru olduğunu, başkalarının neyin doğru olduğunu düşündüğünü öğrenerek belirlemeye yatkınız. Çünkü genelde pek çok insan aynı şeyi yapıyorsa doğrudur diye bir inanç var içimizde. Hele de bize benzeyen insanların yaptıklarından oldukça etkileniriz. Bir fikri doğru bulan kişi sayısı ne kadar çok olursa, bir birey o fikrin doğruluğuna daha fazla inanmaktadır. Bu toplumsal kanıt ilkesinin kullanımı satış sürecinin yönetiminden politikaya kadar bir çok alanda karşımıza çıkmaktadır.

Toplumsal kanıt ilkesi belirsizlik olduğunda daha da iyi işlemektedir. Eğer bir konu hakkında karar vermekte zorlanıyorsak bize benzer kişilerin kararlarına bakmaya meyilliyizdir. Mesela özellikle ülkelerdeki seçim dönemleri tam da belirsizlik durumuna en iyi örnek olup, toplumsal kanıtın da en iyi şekilde işlediği gözlemlenmektedir. Örneğin önümüzdeki dönemde yapılacak olan referandum konusunda belki bir çok insanın kafası net değil belirsiz olabilir. Kararının net olduğunu ifade edenlerin bile bir kısmında aslında belirsizlik söz konusu olabilir. Peki bu durumda ne olacaktır? Cialdini gibi uzmanların belirttiklerine göre “toplumsal kanıt” otomatik olarak devreye girecek ve kendilerine benzeyen insanların ağırlıkla ne tarafa yönlendiklerini gözlemleyecek ve kararlarını ona göre şekillendirecekler öyle değil mi? Muhtemel odur ki; kararım net diyenlerin de bir kısmının bu net karara ulaşmalarının altında yatan etken yine “toplumsal kanıttır”.

Peki bu “toplumsal kanıt” etkeni bizim için iyi midir kötü müdür? Bu aslında durumdan duruma değişir. Ama benim bu konuda okuduklarımdan anladığım şudur ki; eğer “toplumsal kanıt” etkeni güçlü bir şekilde ortaya çıkıyor ve kararlarımızı etkiliye biliyorsa o anda otomatik pilottayızdır ve dünyadaki canlılar içinde insanoğluna bahşedilen “aklı” kullanmıyoruz demektir. Bunun da çok da iyi bir durum olduğu söylenemez.

Ama tabi eğer ilk defa gittiğimiz bir ülkede bir restoranda o ülkeye özgü bir yemeğin nasıl yendiğine dair bir fikrimiz yoksa etrafımızdakilere bakarak hemen uygulama yapmamızı da sağlayan etkenlerden bir tanesi yine “toplumsal kanıttır”. İşte bu gibi durumlarda, durup akıl yoluyla bunu nasıl araştırabilirim ve öğrenebilirim diye düşünmektense, hemen otomatik pilot yardımı ile bulduğumu böylesi bir çözüm bize hem zaman hem de enerji tasarrufu sağlayacaktır. O halde “toplumsal kanıt” ilkesi bu durumda işimize yaramaktadır.

Peki aslında pek de ihtiyacımız olmayan bir ürününün toplu tanıtımına bir şekilde katıldıysak ve etrafımızdakiler tanıtım sonrasında satın alma davranışında bulunuyorlarsa? Bu durumda da “toplumsal kanıt” ilkesi devreye girerek üzerimizde bir baskı oluşturuyor ve eğer otomatik pilotta gitmeye devam edersek belki de hiç ihtiyacımız olmayan bir ürünü satın alabiliyoruz. Ülkemizde bir aralar sık sık devre mülk tanıtım toplantıları yapılırdı hatırlar mısınız? Ya da özellikle kadınların dünyasında bazı kozmetik ve temizlik ürünlerinin satıldığı sistemleri de buna örnek olarak verebiliriz.

Şimdi gelelim asıl meseleye. Ben bu “toplumsal kanıt” ilkesi ile ilgili hepimizi çokça ilgilendiren bir durumdan bahsetmek istiyorum. Sanırım buraya kadar yazdıklarımdan “toplumsal kanıt” ilkesi kafamızda netleşmiştir.
“Toplumsal kanıt” ilkesinin işlediği bir başka durumu ülkemizde de sıklıkla yaşıyoruz maalesef. Bir kadını sokak ortasında herkesin gözü önünde dövüyor, öldürüyorlar ve hiç kimse kılını bile kıpırdatmıyor. Bir adam aniden yere düşüp bayılıyor ve pek kimse yardımına koşmuyor. Herkesin gözü önünde bir dükkan soyuluyor ve yine bir çok kimse sadece bakıyor. Ve hepimiz ne kadar duyarsız bir toplum olduğumuzdan şikayet ediyoruz. Aslında bu tür durumlarda da “toplumsal kanıt” ilkesi karşımıza çıkıyor. Çünkü bu tür durumlar da belirsizlik durumları. Düşünsenize böyle bir durumla karşılaştığımızda “hay Allah acaba ne yapsam? Polise haber versem mi? Müdahale etsem mi? Yok yok müdahale etmeyeyim ne olur ne olmaz benim de başıma bir iş gelebilir.” Gibisinden sorular doluvermez mi aklımıza? İşte tüm bu soruların hepsi belirsizlik içeriyor. Ne demiştim yukarıda: eğer belirsizlik varsa ve biz bir karar vermek durumundaysak dayanak bir referans noktası ararız yani etrafımızdakilere bakarız. Bakalım onlar ne tepki veriyor? Eğer böyle bir olay karşısında etrafımızdakilerden biri harekete geçse peşinden bir çok kişi gidecektir emin olun. Ama neden biri hareke geçmiyor? Herkes aynı bizim gibi duyarsız bir şekilde öylece bakıyor. Çünkü onların da aklı net değil ve onlar da “toplumsal kanıt” ilkesine tutunuyorlar. Ve böylece herkes birbirine bakıyor ve birbiri gibi hareket ederek hiçbir şey yapmıyor.

Artık son cümleler. Düşünün bir caddede yürürken Allah korusun aniden bir takım sağlık problemleriniz nüksetti. Bacağınız biri kasıldı, yere yığıldınız, göğsünüzün üstüne bir ağırlık çöktü ve kıpırdama gücünüz çok azaldı. Etrafınıza bakıyorsunuz biri size yardım etsin diye insanlar size bakıyorlar ama gelip geçiyorlar. Çünkü akıllarından şunlar geçiyor: ya gerçek değilse bu durum ya altında kötü niyet barındırıyorsa? Zaten diğer insanlar da hiçbir müdahalede bulunmadığına göre en iyisi içimden iyi dilekte bulunayım ve geçeyim.
Ya da ne bileyim sokak ortasında birkaç insan üstünüze yüklenmiş ve sizi öldüresiye dövüyorlar ve yine etraftakiler içlerinden “acaba suçlu mu değil mi bilmiyorum. Suçlu olmasa niye dövsünler ki? Hem hiç kimse de karışmıyor en iyisi ben de karışmayayım” diye düşünüyorlar.

Hoşunuza gitmedi değil mi bu durumlar? “Toplumsal kanıt” ilkesinin bu şekilde ortaya çıkması bizler için hiç de iyi bir durum değil o halde. Peki o zaman böyle bir durumda kalırsak yani dayak yiyen bizsek, kalp krizi geçiren bizsek ne yapmalıyız ki insanlar bize yardım etsin? Cialdini kitabında diyor ki: Böyle bir durumda kalırsanız yanınızdan gelip geçenlerin arasından birini seçin. Sadece bir kişiyi. Ve ona seslenin, ondan yardım isteyin. “Mavi gömlekli bey ne olur polise haber verin / ne olur ambulans çağırın” Çünkü bunu yapmak o kişiyi “toplumsal kanıt” ilkesinin etkisinden çıkarmaya yarıyor. Çünkü o zaman mavi gömlekli beye bir görev veriyoruz üstelik belirsizliği de kaldırıyoruz ortadan. Spesifik bir şey istiyoruz. Polise haber ver / Ambulans çağır. O anda zaten otomatik pilotta olan mavi gömlekli beyin bu verilen komuta da uyması yüksek ihtimaldir.

Gerçekten son cümle. Böyle bir durumun seyircisi olduğumuzda ne yapacağız o halde? Aklınızı kullanın..

Sevgiler