Reddedilme korkusu üzerine ilginç bir deney

Yıllardan beri satış eğitimlerine yoğunlaşmış birisi olarak diyebilirim ki müşteriden gelen itirazlar satış süreçlerinin en zor başa çıkılan bir parçası olmuştur. Bugüne kadar gerçekleştirdiğim satış eğitimleri ile herhalde yaklaşık 8.000 satışçı ile bir araya gelebilme fırsatım olmuştur. Hepsinin ortak problemlerinden birisi itirazlarla başa çıkma diğeri de satış kapama süreçleriydi. İtirazlarla başa çıkmada en çok yaşanan durum ise müşteri itiraz ettiğinde satışçının beden dilinin ve ses tonunun değişmesi diyebilirim. Ya da daha yaygın bir tanımla guardı düşüyor. Peki neden böyle oluyor ve bu durumla nasıl başa çıkarız?

Kendime alışkanlık haline getirmek istediğim davranışlarından biri de her gün en az bir tane TED konuşmalarından izlemektir. Geçen gece yatmadan izlediğim bir konuşma videosu beni çok etkiledi. Bu videoyu sizinle “videolar” sayfasından paylaşmaktansa üzerine düşüncelerimi de yazarak paylaşmanın daha iyi olacağını düşündüm.

İzlediğim video Jia Jiang adlı bir girişimciye ait. Maalesef ki videonun Türkçe altyazısı henüz yok. Bu yüzden ben buradan videoda anlatılanları size özetlemeye çalışacağım.

“Jia Jiang 6 yaşındayken Noel zamanında öğretmeni okulda bir etkinlik düzenler. Etkinliğin amacı birbirine hediye vermenin ve birbirine övgü dolu sözlerle iyi dilekte bulunmanın güzelliğini deneyimlemektir. Bu etkinlikte alınan hediyeleri sınıfın bir bölümüne koyar ve öğrencilerini ortaya toplar. Öğrencilerinden sınıf arkadaşlarının arasından övgü ile bahsedebileceği birisini seçerek ismini söylemelerini ve iyi dileklerini sunmalarını ister. Ve kimin ismi bir başkası tarafından söyleniyorsa o kişiden de gidip kendine bir hediye seçmesini ister. 40 öğrenci bir araya gelir ve hediye vermek istedikleri kişinin isimlerini söylemeye başlar. Jia Jiang konuşmasında bu esnada yaşadığı heyecanından bahsediyor. Heyecanla beklerken hediye almayanların sayısı 20’ye sonra 10’a 5’e ve 3’e düşer. Kalan bu 3 kişinin arasında Jia Jiang da vardır. Jia Jiang ağlamaya başlar. Öğretmen diğer öğrencilere kalan bu 3 kişi hakkında iyi bir şeyler söyleyecek, hediye vermek isteyecek birinin olup olmadığını sorduğunda sınıfta sessizlik hakim olur. Bunun üzerine öğretmen kalan 3 kişiye gidip hediyelerini almalarını ve gelecek sene kendilerini de seçecek birilerinin olması için davranışlarını değiştirmelerini söyler. Ben de videonun bu kısmını izlediğimde bir burukluk yaşadım açıkçası. Çok kötü bir duygu olmalı.

Tabi bu duruma düşmek Jia Jiang’ı çok etkiler. Bir daha topluluk içinde benzer bir duruma düşmek istemez. Reddedilmek duygusu ile ilk defa tanışmış olur.

Jia Jiang 14 yaşındayken Çinde yaşadığı şehire Bill Gates gelir ve bir konuşma yapar. Jia Jiang bu konuşmadan etkilenir ve bazı kararlar alır. Bu kararlarını ailesine bir mektupla bildirir. Mektupta bahsettiği karar, 25 yaşına geldiğinde dünyanın en büyük şirketini kurmak ve Bill Gates’in şirketi Microsoft’u satın almaktı. Oldukça iddialı bir karar. 16 yaşında Amerika’ya gidebilme şansını yakalayıp gittiğinde, girişimcilik macerasının başladığını düşünür. Tabi beklentisi aldığı kararı uygulamaktır. Ancak 30 yaşına kadar geldiğinde kararında bahsettiği şirketi kuramamıştı. Sanki bir şey tarafından tutuluyor gibi bu hayali doğrultusunda bir adım bile atamamıştı. Denemeye bile kalkmamıştı. 14 yaşındaki cesaretine ve girişkenliğine ne olmuştu? Ne zaman yeni bir fikir gelse aklına, ne zaman bir topluluk önünde konuşma yapmak istese hissettiği duygu o girişken 14 yaşı ile reddedilme korkusu yaşayan 6 yaş arasındaki gitgellerinden ibaretti. Ve her zaman 6 yaşındaki Jia kazanıyordu. 30 yaşına geldiğinde bir girişimci olarak kendi şirketini kurabilmişti ama ne zaman bir yatırım fırsatı ile karşı karşıya kalsa guardı düşüyordu. Reddedilme duygusu onu incitiyordu. Ama bir yandan da Bill Gates’in girişimcilik hikayesinde karşı karşıya kaldığı yatırım fırsatlarında belki de defalarca reddedilmiş ama bunun üstesinden gelmiş olduğunu düşünüyordu. Herhalde Bill Gates ilk red yanıtı aldığında işi gücü bırakmaya kalksaydı buralara gelemezdi. Bu düşünce Jia’nın hayatında bir dönüm noktası oluyor. En yakın arkadaşı olan Google’da itirazlarla nasıl baş edebileceğini araştırırken bir çok psikolojik yöntemleri içeren makalelerle karşılaşıyor. Bu makaleler ya reddedilme korkusunun nereden geldiğini anlatıyorlar ya itirazları kişisel olarak algılamamak gerektiğini vurguluyorlar ya da buna benzer şeylerden bahsediyorlardı. Tüm bunlar aslında hep bildiğimiz şeyler. Ancak araştırmasını derinleştirdiğinde Kanadalı bir girişimci olan Jason Comely’nin geliştirdiği  www.rejectiontherapy.com sitesini keşfediyor.  “Rejection therapy” yani “reddedilme terapisi” aslında bir oyun. Oyun 30 gün boyunca dışarı çıkıp hiç tanımadığın insanlardan reddedilebileceğin bir şeyler talep etmek üzerine kurulu. Reddedilme duygusunu öyle sık yaşıyorsun ki sonunda bu duygunun yarattığı rahatsızlığa karşı duyarsızlaşıyorsun. Jia Jiang bu fikri çok sever ve uygulamaya başlar hem de 100 gün boyunca. Ve bu 100 gün boyunca karşılaştığı durumları kameraya çeker ve bloğunda paylaşır. İzlemek isterseniz Jia’nın bloğunun adresi: http://rejectiontherapy.com/100-days-of-rejection-therapy/

Jia’nın bu 100 gün boyunca istediği şeylerden bazıları şöyle:

*** Hiç tanımadığı birisinden 100 USD borç

***Bir fastfood dükkanında burger yedikten sonra tıpkı sınırsız içecek uygulaması gibi burgerın boş ambalajını götürüp bedavaya yenisini istemek

***StarBucks’ta müşteri karşılama elemanı olmayı talep etme

***Teknoloji ürünleri satan bir firmada satış görevlilerinin yerine satış yapmak

***Hiç tanımadığı bir kıza akşam yemeğine çıkma teklifi yapmak

***Yatak firmasında satılık olan yatakların üzerinde almadan önce uyumayı istemek

Liste çok uzun..Peki Jia bu deneyden ne öğrenmiş?

Çoğumuz reddedildiğimiz zaman ya da bir itirazla karşılaştığımız zaman hemen o bölgeden uzaklaşmayı seçiyoruz. Eğer bu bir satış görüşmesiyse hemen o konudan uzaklaştığımız gibi. Oysaki bizi doğru noktaya götürecek şey karşımızdaki kişiyle diyaloğu arttırıyor olmamızdır. Diyaloğu arttırmak için de akıllı ve güçlü sorular sormamız gerekiyor. Tabi ki neyi kabul ettirmek istiyorsak o konuda bilgimizin eksik olmaması ve ilk itirazda “acaba ne söylesem” diye düşünmüyor olmamız da çok önemli bir unsur.

İlginç bir deneyim, ilginç bir hikaye..Sadece sizlerle paylaşmak istedim..Hoşçakalın..